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Cómo implantar un modelo de Venta Consultiva

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La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor despliega un rol de consultor-asesor. Agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Este rol es particularmente útil en las grandes cuentas y en el modelo de "negocio B2B". Su papel es ayudar y configurar los negocios para que el cliente obtenga el máximo valor posible con las soluciones del vendedor.

La pregunta de fondo es: ¿cómo puedo ayudar al cliente y crearle valor? La diferencia esencial con la venta convencional es que ésta se enfoca en el producto: se concentra en convencer al cliente de que nuestro producto y servicio es el mejor. Es lo que llamamos foco cliente: centrar la mirada en las necesidades del cliente y no en el producto.

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